榨干VC這座金礦 讓投資人為你創(chuàng)業(yè)

在成為天使投資人和創(chuàng)業(yè)公司指導(dǎo)顧問(wèn)之前，保羅·阿諾德在AppDirect做過(guò)高管，在麥肯錫當(dāng)過(guò)顧問(wèn)，成功的職業(yè)生涯為他積累了不少的創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)。站在一個(gè)投資者的角度，保羅認(rèn)為創(chuàng)始人應(yīng)該主動(dòng)與投資人溝通交流。但從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，多數(shù)創(chuàng)始人相對(duì)缺乏這樣的意識(shí)。本文為你指點(diǎn)迷津，教你把投資人這座金礦“榨干”。

聆聽(tīng)著舊金山某個(gè)繁華的聯(lián)合辦公區(qū)窗外的喧囂與熱鬧，我們依然專注于眼下的任務(wù)，白色書寫板上已經(jīng)密密麻麻，但它的使命還未結(jié)束。我對(duì)面坐著的是眾多與會(huì)創(chuàng)業(yè)公司之一的市場(chǎng)營(yíng)銷主管，他所在的公司我仍然記得，那時(shí)我還是以天使投資人的身份第一次投資了他們的公司。他們的創(chuàng)始人請(qǐng)我一道參與到公司第一個(gè)重要產(chǎn)品的上線計(jì)劃中，并且這也是一次絕好的機(jī)會(huì)，可以將所有強(qiáng)有力的信息全都整合在一起。

“首先，讓我們徹底地了解一番我們的目標(biāo)客戶，”這是我提出的第一個(gè)建議。接下來(lái)的時(shí)間里，基于我們已掌握的資源，諸如什么樣的人群會(huì)購(gòu)買這些產(chǎn)品以及如何根據(jù)不同的客戶群體制定不同的銷售方案和營(yíng)銷手段，我們研究出了一個(gè)更加明了的針對(duì)不同客戶群體的框架。最后，直到我們對(duì)這套市場(chǎng)營(yíng)銷策略感到百分之百的滿意后，我們才各回各家。

不久之后，我收到了一封來(lái)自MODE創(chuàng)始人的郵件，德里克·斯蒂爾(Derek Steer)在郵件中寫道：“您非常清楚我們的計(jì)劃，并幫助我們思考更多有關(guān)消費(fèi)者框架的問(wèn)題，在我看來(lái)，您的幫助對(duì)我們的公司有著不可估量的作用，讓我們明確了下一步的方向。”但是我還是得說(shuō)，功勞屬于他們自己。因?yàn)镸ODE的團(tuán)隊(duì)十分擅長(zhǎng)從他們與投資者的關(guān)系中汲取價(jià)值。

讓投資者幫助你創(chuàng)業(yè)是一個(gè)罕見(jiàn)卻十分實(shí)用的技能，值得每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。然而還是很少有創(chuàng)業(yè)者能夠真正駕馭這項(xiàng)技能。基于我多年的天使投資經(jīng)驗(yàn)，若要充分利用與投資者之間的關(guān)系，有以下幾個(gè)最佳行動(dòng)指南值得我們的創(chuàng)業(yè)者參考。

千里之行始于足下

首先，大家要明白，增加公司的價(jià)值也是投資者們的職責(zé)。創(chuàng)業(yè)公司投資者們獲得回報(bào)的途徑有三：一、他們物色有發(fā)展前景的公司;二、在投資之后，想辦法增加公司價(jià)值;三、幫助公司成功退出。其中，第二步是至關(guān)重要的一步。

每一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該努力從他們的投資者那里尋求最大的幫助。雖然他們不會(huì)一天24小時(shí)呆在你們的團(tuán)隊(duì)中間，但是當(dāng)需要解決特殊的難題時(shí)，這些投資者不但不會(huì)缺席還會(huì)提供最實(shí)在的建議。那么遇到什么問(wèn)題可以向他們請(qǐng)教呢?對(duì)此我列出了一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題清單。作為創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該每個(gè)月都騰出一些時(shí)間，掃一眼這份清單，思考一下哪些地方需要某一個(gè)投資者親自出馬：

比如這樣，這個(gè)月誰(shuí)可以幫我們：

促成交易;

優(yōu)化我的團(tuán)隊(duì);

調(diào)整發(fā)展方向;

就當(dāng)下的情況給予我最中肯的指導(dǎo)意見(jiàn)。

促成交易

促成交易是最快的增加價(jià)值的方式之一。投資者可以幫助創(chuàng)業(yè)公司簽下一個(gè)重要的客戶、引薦一個(gè)關(guān)鍵的合作伙伴或者幫助你與其他投資者建立關(guān)系為下一輪融資做好鋪墊。這些便是投資者可以為創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)有重要價(jià)值的時(shí)刻。很多投資者在這方面都有著資深的經(jīng)驗(yàn)背景，更不用懷疑他們盤根錯(cuò)節(jié)的巨大人脈資源。他們妥妥的是最佳的交易加速器。

如果創(chuàng)始人給我一張列出某段時(shí)間里希望達(dá)成的交易的愿望清單——比如理想的客戶、戰(zhàn)略合作伙伴或者他們期待的風(fēng)投公司等等，我會(huì)十分樂(lè)意地去幫助他們。倘若這份愿望清單更加詳細(xì)清晰并且還帶了那么一點(diǎn)野心，我甚至還會(huì)覺(jué)得充滿干勁，無(wú)暇去顧及其他的投資幾乎。這樣的愿望清單足以讓我保持忙碌好一陣。

在銷售和業(yè)務(wù)發(fā)展方面

對(duì)此我的建議是，如果希望得到投資者最大的幫助，定期發(fā)送郵件更新進(jìn)展是個(gè)不錯(cuò)的選擇。給我一份特定客戶的名單或者希望建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系的首席執(zhí)行官名單，我可以不時(shí)地給你們帶來(lái)合作關(guān)系。作為一個(gè)創(chuàng)始人，如果你發(fā)現(xiàn)你的投資者恰好與你的名單上的某些人有著不錯(cuò)的交情，那就不要猶豫地立刻告訴你的投資者，讓你的投資者為你們牽線搭橋。

或許你仍覺(jué)得有點(diǎn)夸張了，但是我可以拍胸脯地告訴你，這招真的管用。我曾經(jīng)投資過(guò)的一個(gè)創(chuàng)始人，他就是每周都會(huì)給他的投資者發(fā)送更新郵件。如果你無(wú)法做到每周更新，那就像MODE的創(chuàng)始人德里克那樣，每月更新一下當(dāng)前的工作狀況和未來(lái)的銷售預(yù)期也無(wú)妨。

這些聽(tīng)上去似乎有點(diǎn)老生常談，但是還是有很多的創(chuàng)始人只會(huì)在交易完成后才會(huì)向他們的投資者做更新匯報(bào)。他們這樣做僅僅是因?yàn)閾?dān)心如果沒(méi)有完成目標(biāo)會(huì)給投資者留下不好的印象。其實(shí)這是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。你的投資者個(gè)個(gè)資歷豐富，他們太清楚不是所有的目標(biāo)最后都能完成。并且我們也相當(dāng)清楚銷售的淡季和旺季分別在什么時(shí)候。但是如果你不告訴我們你的目標(biāo)，那么又如何要我們采取有針對(duì)性的行動(dòng)呢?

在完成下一輪融資方面

記住，你已有的投資者非常有可能就是你為下一輪融資尋找新投資者的最佳渠道。他們會(huì)義不容辭地在后期投資者中間為你大肆宣傳。所以，盡早地和你的投資者開(kāi)始溝通未來(lái)的投資事宜，并且不斷地同步你的下一輪融資目標(biāo)。只有這樣，你的投資者才會(huì)知道從哪里著手幫助你的下一輪融資，知道應(yīng)該給你介紹哪些未來(lái)的投資者(這一點(diǎn)尤其重要)，以及怎樣宣傳你的創(chuàng)業(yè)過(guò)程。和目前的投資者一起列出一份未來(lái)投資者名單，正是你該做的。

最近，我投資的一個(gè)創(chuàng)始人給我打了一個(gè)求助電話，他說(shuō)他們準(zhǔn)備籌劃A輪融資，現(xiàn)在需要我的幫助。在接下來(lái)的一個(gè)月里，我們每周交流不下十幾次，來(lái)回傳遞大量的材料確保公司在投資者面前呈現(xiàn)出最好的一面。我所做的事情則是，和創(chuàng)始人一起深入了解A輪投資者之間的不同之處，重新定義他們的愿望清單，準(zhǔn)備他們的宣傳材料，以及盡我所能地為他們引薦他們最想要的投資者。如此種種，都加快了整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度。