Slack啟示錄：如何把一個工具類軟件做成"爆款"

Slack，松弛、懈怠。明明是一款能夠幫助企業(yè)提高效率的軟件，卻反其道而命名。沒錯！這就是 Slack。從 Slack 的命名就可以看出，她就是要改變企業(yè)級應(yīng)用軟件固有的嚴(yán)肅、無趣、呆板形象。

你可以在 Slack 上創(chuàng)建群聊、私聊，共享文件，搜索信息，而且她幫助你繼承了很多第三方的工具，比如 Dropbox,  Asana,  Google+ Hangouts,  Twitter, Zendesk 等等。Slack 的口號是：Slack is everything in one place，她就是要將企業(yè)所有的交流場景和能用到的第三方工具一起整合給你使用。

2013 年，Slack 雛形誕生，2014 年 2 月，Slack 產(chǎn)品正式上線，2 月 26 日，估值 2.5 億美元，獲得 4275 萬美元融資。2014 年 11 月，融資 1.2 億美元——估值達(dá) 11.2 億美元。2015 年，再次融資 1.6 億美元，估值 27.6 億美元。

作為一家面向企業(yè)級市場的公司，Slack 快速成為美國市場上估值超過 10 億美元的軟件公司很不一般，但相比大眾消費軟件，出名的企業(yè)級軟件公司的數(shù)量少之又少。而 Slack 在 2 年之內(nèi)快速融資，成為增長速度最快的 SaaS 公司，絕對需要充足的理由才能得到資本市場的偏愛。

首先，SaaS 市場在日漸成熟。按需收取月費或年費，而非傳統(tǒng) license 費的模式在逐漸得到企業(yè)級市場的認(rèn)可，SaaS 服務(wù)非常簡單便捷，不需要部署軟件和硬件，非常適合快速創(chuàng)新和部署業(yè)務(wù)。比如 Salesforce 通過 SaaS 模式向企業(yè)提供服務(wù)并構(gòu)建生態(tài)，其收入已經(jīng)超過 50 億美元。Salesforce、Workday 的成功證明了 SaaS 可行性，甚至連 Oracle、SAP 等傳統(tǒng)巨頭也競相在人力資源軟件市場轉(zhuǎn)型追趕。SaaS 在成本和模式的便捷性上已經(jīng)較快地滿足企業(yè)的各種需求，資本市場當(dāng)然更看好這一「錢」景。

有業(yè)內(nèi)人士對比一組數(shù)據(jù)：拿到 1000 萬美元的年收入時限，企業(yè)級云存儲公司 Box 用 29 個月，另一家 2008 年誕生的企業(yè)社交軟件公司 Yammer 33 個月，而 Slack 只用了 11 個月。Box 和 Yammer 都是企業(yè)級市場的寵兒，但 Slack 的成長速度比之都快，除了行業(yè)背景還有其獨特的原因。

如何讓一個工具類軟件被人愛不釋手，答案就是別讓他感覺到這是一個工具。

在產(chǎn)品功能上，單看功能，乍一眼，Slack 與很多企業(yè)社交軟件的功能沒有太大區(qū)別，但是產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計和打通第三方應(yīng)用的底層設(shè)計理念使之快速脫胎同時期的競爭對手，成為 Slack 成功的顯性原因。

你會發(fā)現(xiàn)。僅僅是顏色的視覺沖擊，這款軟件就與其他企業(yè)社交軟件不同，9 種明麗顏色的線條交叉組成 logo，黃色、紫色、綠色給這款 App 增添不少活潑色彩。與藍(lán)色、灰色、白色為基調(diào)的企業(yè)應(yīng)用類 App 大為不同。

Slack 的創(chuàng)始人 Stewart Butterfield 就是大名鼎鼎的圖片分享網(wǎng)站 Flicker 的創(chuàng)始人，在 Flicker 被雅虎收購之后，Stewart 創(chuàng)辦了一個叫 Tiny Speck 的網(wǎng)游公司，這里誕生了 Slack 的雛形，毫無疑問這款社交軟件天生就有 Flicker 的藝術(shù)基因。

2013 年 Stewart 邀請 Andrew Wilkinson 的團(tuán)隊包裝 Slack。Andrew 曾撰文寫到他是 Flicker 忠實粉絲，很珍惜與 Butterfield 合作。Slack 的原型只是一個基于瀏覽器的拼湊版聊天工具，但 Andrew 用了 6 周時間將 Slack 的商標(biāo)、市場網(wǎng)頁、基于瀏覽器和移動的應(yīng)用設(shè)計重新打造，現(xiàn)在看到的版本基本以此為基礎(chǔ)。

Andrew 自己說道，為了增加 Slack 每一個細(xì)小互動中的快樂元素，他們做了很多處理，比如加載 Logo 會出現(xiàn)顏色四濺、閃動的效果；輕彈屏幕切換團(tuán)隊呈現(xiàn)出卡片式的切換效果。特別是將 Slack 的文字互動加入幽默細(xì)胞，Andrew 覺得這賦予了 Slack 人格化的表達(dá)。

除了 UI 和交互設(shè)計，Slack 在運營上也不乏幽默和親切感。比如她在 App Annie 上的產(chǎn)品更迭記錄會這樣寫：

It's important to be transparent even when you're not allowed to say what you're being transparent about, don't you think?

甚至讓你感覺她真的十分有個性：

We changed the name of our app on the Apple Watch loading screen from "slack Watch App" to "Slack", which seemed like a good idea, because it is our name.

甚至在Twitter上，她會突然拋出一個人生哲理，而且用大字母征服你：

Slack 允許企業(yè)用戶把主流應(yīng)用整合進(jìn)來，開放賬號登錄與授權(quán)。

明道 CEO 任向暉認(rèn)為：Slack 產(chǎn)品最牛的地方在于「應(yīng)用整合」策略，是 Slack 快速獲得用戶的根本原因。Slack 并沒有打造自己的應(yīng)用平臺，而是允許用戶根據(jù)自己的需要，把主流產(chǎn)品中快速加入進(jìn) Slack 進(jìn)行整合，這個過程一般只需用戶完成在另一個應(yīng)用中的賬號登陸與授權(quán)。Slack 能夠在半年之內(nèi)將這個清單擴(kuò)展到 200 家左右，基本能夠覆蓋 90% 以上的用戶需求。

任向暉舉了一個顯而易見的例子：設(shè)想你的團(tuán)隊已經(jīng)在用 Asana 管理任務(wù)，用 Google Drive 管理共享文檔，現(xiàn)在有一個服務(wù)能夠幫助你一體化使用，哪怕只是實現(xiàn)單點登陸，就已經(jīng)是很大的價值了。實際上 Slack 對于整合的外部應(yīng)用還支持一體化搜索。這也是為什么 Slack 公測的第一天就涌進(jìn)來 8000 個團(tuán)隊用戶。

Slack的搜索功能

SaaS 軟件更注重注冊用戶增長、付費客戶增長、MRR（月費，Monthly Recurring Revenue)，和 CAC（客戶獲取成本，Customer Acquisition Cost)。

除了顯性的產(chǎn)品因素，還有更為重要的隱形因素——SaaS 軟件的獨特估值模式。因為 SaaS 的盈利模式并不是靠 License 費，或者是一錘子買賣；而是要靠產(chǎn)品穩(wěn)定性和服務(wù)質(zhì)量吸引用戶，鎖定用戶，獲得用戶的持續(xù)簽單。所以很多 SaaS 服務(wù)在最初始是免費使用的，但隨著客戶公司的發(fā)展壯大，如果這些客戶能持續(xù)使用產(chǎn)品，那么未來就會有盈利的空間。另外，在客戶使用產(chǎn)品的過程中，還沉淀下了寶貴的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)本身的價值以及數(shù)據(jù)額外的服務(wù)是另外一種變現(xiàn)方式。

經(jīng)緯創(chuàng)投副總裁熊飛在知乎中分享到：決定 SaaS 估值的不是當(dāng)年收入，而是高續(xù)約率。美國 Saas 公司的平均續(xù)約率是 92%，金額續(xù)約率是 100%。做得好的如 Box、Zendesk 等續(xù)約率可以做到 130%。今年這個客戶給你付 100 塊，明年它有可能付 130 塊（包括續(xù)約和坐席的增加），如果再考慮 4～6 年甚至更長的平均在約時間，每個用戶的價值應(yīng)該是當(dāng)年收入的 5～7 倍甚至更高。

創(chuàng)業(yè)公司的快速涌入也是 Slack 發(fā)展的一個原因。Slack 在公測第一天就有 8000 個團(tuán)隊注冊，現(xiàn)在有超過 30000 個團(tuán)隊在使用，2014 年超過 1000 萬美元的年度訂閱收入，不僅新增用戶多，而且產(chǎn)品的易用性使得用戶愿意持續(xù)使用，Adobe、airbnb、ebay 甚至 salesforce 都是其用戶。Slack 第一年的客戶幾乎都是口碑效應(yīng)帶來的，并沒有進(jìn)行高昂的市場推廣，產(chǎn)品的規(guī)模化使獲取用戶的邊際成本很低。

我們能從 Slack 中學(xué)到什么？

還需要愉悅和人性化嗎？

Stewart 為 Slack 設(shè)計過程中可以明顯看出，即便是工具類應(yīng)用依然要追求有趣、幽默、色彩鮮明的設(shè)計。他們是 2B 類工具，但使用這些工具的正式日常的你我，為什么要千篇一律過于嚴(yán)謹(jǐn)和嚴(yán)肅呢？即便是企業(yè)工具也需要愉悅和人性化的表達(dá)。

一定要定制化嗎？

Slack 的擴(kuò)張的邊際成本很低，SaaS 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)模式可以同時提供給不同的公司使用。但是很多企業(yè)社交創(chuàng)業(yè)公司為了「生存下來」，或者擁有大客戶做背書，依然為客戶提供定制化的產(chǎn)品，這種模式使得產(chǎn)品研發(fā)速度大大放緩，也影響到公司的整體定位，本質(zhì)上與 SaaS 基因背離。

必須自己做平臺嗎？

沒有定制化，如何滿足不同行業(yè)和企業(yè)的個性化需求呢？Slack、Salesforce 的經(jīng)驗都是開放，接入第三方應(yīng)用。但絕大多數(shù)中國企業(yè)還做不到這一點，首先中國市場上還沒有具有公信力、形成龐大用戶規(guī)模的企業(yè)級 SaaS 應(yīng)用；另外在競爭過程種出于種種考慮，有財力和人力的 SaaS 軟件可能會選擇自己做更多的功能，力量薄弱的創(chuàng)業(yè)公司則步步維艱，實現(xiàn) SaaS 生態(tài)還有很多步要走。

如何獲取用戶？

在獲得融資之后，一些 SaaS 公司的舉措是鋪廣告。今天我們不得不承認(rèn)，即便是 SaaS 模式的公司依然要依靠線下資源，特別是企業(yè)級市場。但媒體能夠起到的宣傳作用已經(jīng)微乎其微，用戶的持續(xù)增長是基于產(chǎn)品體驗。用戶也會對一家穩(wěn)健發(fā)展的公司更理性地看待。

企業(yè)級軟件，特別是社交類產(chǎn)品，最為重要的依然是能否從用戶角度出發(fā)，跳出傳統(tǒng)企業(yè)銷售、管理模式，不模仿競品和國外產(chǎn)品，真正從用戶角度出發(fā)，做一些創(chuàng)新型的應(yīng)用，解決痛點。這里的用戶不僅僅是決定使用權(quán)的公司高管，更是每一個使用軟件的員工，效率類軟件解決的不僅僅是管理，更是溝通。

彼得蒂爾在《0 到 1》中說：「專利技術(shù)在某些方面必須比它最詳盡的替代品好 10 倍才能擁有真正的壟斷優(yōu)勢?！?/p>

Slack 只有 1 個，10倍的創(chuàng)新而不是模仿，才能出現(xiàn)下一個 Slack。