臺(tái)灣第一甜品品牌“鮮芋仙”的新大陸夢(mèng)想

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行。

　　無(wú)論做服裝的，還是做咖啡的，鮮芋仙創(chuàng)始人傅信欽和他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)拜訪了能找到的所有臺(tái)商；過(guò)去半年內(nèi)，他頻繁往返上海和臺(tái)灣，加起來(lái)的天數(shù)足有兩個(gè)月。

　　目的只有一個(gè)，把臺(tái)灣的第一甜品品牌“鮮芋仙”落地上海。

　　在臺(tái)灣，鮮芋仙花了兩年的時(shí)光，開(kāi)設(shè)了127家門店。2008年鮮芋仙總收入3億元，2012年鮮芋仙要開(kāi)到250家。

　　一碗10元人民幣的芋圓仙草甜品，平均每家店每天售出2000碗，單店月收入60萬(wàn)。

　　難能可貴的是，加盟占到85%比例，但品質(zhì)仍然出色。傅信欽告訴記者，從第一家到現(xiàn)在127家店，鮮芋仙為了品質(zhì)，仍在堅(jiān)持手工揉搓。

　　鐵三角的創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備

　　85°C、休閑小站和鮮芋仙在臺(tái)灣業(yè)界被稱為“鐵三角”。

　　休閑小站共同創(chuàng)始人為傅信欽和郭文河，85°C的創(chuàng)始人為吳政學(xué)。之所以被稱為“鐵三角”，是因?yàn)槿咴谂_(tái)灣各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)排名第一，三個(gè)創(chuàng)始人之間也淵源頗深。

　　傅信欽和郭文河年輕時(shí)偶爾在一次社團(tuán)活動(dòng)中相識(shí)，一起當(dāng)兵進(jìn)而熟識(shí)。

　　“我們一直想創(chuàng)業(yè)，但不知道做什么。”傅信欽回憶。

　　篩選了各種創(chuàng)業(yè)的可能性之后，兩人決定做珍珠奶茶類類的飲品。一個(gè)攤子，投資約在一萬(wàn)元人民幣，而技術(shù)上也可上手。兩個(gè)人覺(jué)得這是個(gè)可行的起點(diǎn)。

　　這就是在臺(tái)灣連鎖業(yè)界全世界店數(shù)分布最廣的品牌，開(kāi)到16個(gè)國(guó)家的休閑小站。

　　第一家休閑小站開(kāi)在學(xué)區(qū)，因?yàn)閷W(xué)生接受度最高，上課彈性，可以隨時(shí)來(lái)買。一圈調(diào)查下來(lái)，休閑小站選擇在東海大學(xué)商圈落地，兩人花了7000元人民幣租了接近20平方米的店鋪。

　　所處的商圈內(nèi)已經(jīng)有5、6家先來(lái)者。兩人想了很多廣告公司的營(yíng)銷方式，比如制作紀(jì)念卡，買一杯蓋一個(gè)章，蓋滿了再贈(zèng)送一大杯，還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。

　　為了研究產(chǎn)品，兩人請(qǐng)了新員工。新員工剛來(lái)的第一件事情，傅信欽就開(kāi)了個(gè)清單，讓他們這些生面孔到各家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里買顧客評(píng)價(jià)最高的產(chǎn)品。

　　回來(lái)之后，他們研究這些產(chǎn)品口味的調(diào)配比例。然后分成A(自己的產(chǎn)品)、B(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品)、C(調(diào)整后的產(chǎn)品)三杯。

　　除了自己的員工試喝，凡路過(guò)的老熟客，都會(huì)被叫進(jìn)來(lái)喝一下，幫助兩人選擇。

　　由此，傅信欽總結(jié)到了第一條重要的經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品做符成功，顧客要對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷產(chǎn)生好感，此外，產(chǎn)品的口感一定要做到最好，貼合顧客。

　　“讓消費(fèi)者反映他們喜歡什么，愛(ài)什么，而不是按照我的方式去賣。”傅信欽回憶說(shuō)。

　　兩人一路開(kāi)到第五家直營(yíng)店時(shí)，郭文河找到了一起當(dāng)兵的吳政學(xué)前來(lái)幫忙。后來(lái)吳政學(xué)加入該團(tuán)隊(duì)，郭文河和傅信欽撥了一部分股份給吳政學(xué)。

　　在經(jīng)營(yíng)小站的同時(shí)，各自都有工作的拓展。吳政學(xué)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)85°C，郭文河在大陸拓展休閑小站，傅信欽投資6星集足療、QK咖啡，各自有了事業(yè)的想法。

　　最后三人選擇將交叉股份結(jié)清，各自成立公司，經(jīng)營(yíng)自己手頭的品牌。休閑小站由郭文河和傅信欽共同持有經(jīng)營(yíng)，吳政學(xué)經(jīng)營(yíng)85°C。

　　鮮芋仙誕生

　　“選對(duì)了產(chǎn)品，做起來(lái)會(huì)很輕松。”

　　鮮芋仙故事的開(kāi)頭就是一款好產(chǎn)品。

　　也就在三人“分家”之后，傅信欽的哥哥姐姐傅阿幸、傅信隆希望在60歲之后，“擺個(gè)攤子，做甜品”。

　　在傅信欽的記憶里，兩人以前在下午三點(diǎn)就開(kāi)始幫助忙于農(nóng)事的鄰居煮芋圓點(diǎn)心，左鄰右舍都很喜歡。

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　　傅信欽覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)。他讓自己的大哥和大姐負(fù)責(zé)產(chǎn)品，自己負(fù)責(zé)鋪設(shè)店鋪和營(yíng)銷工作。

　　2007年1月，臺(tái)灣的第一家鮮芋仙在板橋裕民街出現(xiàn)，以“小時(shí)候的甜點(diǎn)回憶”和明亮的裝潢為賣點(diǎn)大獲成功，被稱為“復(fù)古的時(shí)尚。”

　　“我抓住了消費(fèi)者要的感覺(jué)。”傅信欽說(shuō)。

　　等到同行發(fā)現(xiàn)這是個(gè)好機(jī)會(huì)，紛紛推出如仙Q、極品仙草鋪、仙芋奇圓等類似產(chǎn)品時(shí)，傅信欽決定提高產(chǎn)品的門檻。

　　其一，建立中央工廠。他花費(fèi)4.2億臺(tái)幣買地，2億臺(tái)幣打造中央工廠，建立ISO20002國(guó)際食品安全衛(wèi)生管理系統(tǒng)，ISO9001品管系統(tǒng)，HACCP危害分析重要管制系統(tǒng)，這些食品標(biāo)準(zhǔn)需要的大筆投資讓其他進(jìn)入者望而卻步。

　　整個(gè)生產(chǎn)流程已經(jīng)做到流程化。半夜，各地采摘來(lái)的芋頭被運(yùn)輸?shù)焦S前的空地上，進(jìn)行分類、清洗、削皮、蒸煮。通過(guò)自動(dòng)包裝機(jī)和檢測(cè)器之后放入冷藏庫(kù)，運(yùn)送到各地門店。

　　傅信欽在工廠請(qǐng)了總師傅，進(jìn)行芋圓總體品質(zhì)的掌控。芋頭一年的產(chǎn)期，各地的特性不同，口感也就不同，總師傅的任務(wù)就是和研發(fā)團(tuán)隊(duì)配合從源頭調(diào)整出統(tǒng)一的好口感。

　　其二，傅信欽又“拿出”休閑小站學(xué)習(xí)到的方法論來(lái)提高產(chǎn)品品質(zhì)。

　　傅信欽很重視這種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。因?yàn)樗老M(fèi)者有耐心給反饋的機(jī)會(huì)并不多，而真正好吃的東西也未必多，因此他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)會(huì)抓住每個(gè)機(jī)會(huì)去現(xiàn)場(chǎng)研究。

　　“研發(fā)團(tuán)隊(duì)都會(huì)流于主觀，覺(jué)得自己的產(chǎn)品不錯(cuò)。”傅信欽認(rèn)為只有不斷出去看，自己調(diào)整，做到各個(gè)品類市場(chǎng)上最好的一家，消費(fèi)者的接受度才會(huì)越來(lái)越高。

　　即使現(xiàn)有的產(chǎn)品也在做革新。比如鮮芋仙改變了一種冬瓜茶小芋圓的規(guī)格，方便顧客用吸管吸取，這一改革就把門店?duì)I業(yè)額提高了20%。

　　進(jìn)上海

　　傅信欽進(jìn)大陸的想法從建立鮮芋仙的第一天就有了。

　　在這兩年中，巴貝拉的創(chuàng)始人陳韋興曾到訪過(guò)鮮芋仙。

　　陳韋興很早就有做甜品的想法，考察臺(tái)灣和香港多次，一直在想尋找合作伙伴。

　　兩人曾經(jīng)到一家鮮芋仙門店中參觀，但并沒(méi)有進(jìn)入合作階段的深度談話。

　　陳韋興看到鮮芋仙勢(shì)頭較旺，“從各方面條件看下來(lái)很難談合作”，轉(zhuǎn)而找到了仙Q的老板，進(jìn)行技術(shù)合作，創(chuàng)辦了果留仙。

　　這從一個(gè)層面上印證了鮮芋仙的產(chǎn)品在大陸會(huì)有一定的接受度。

　　傅信欽來(lái)上?？疾?，走遍了很多甜品店，包括果留仙。他在思考兩個(gè)問(wèn)題，其一消費(fèi)者要的是怎樣的口感，其二，同類型的品牌推出的產(chǎn)品接受度究竟如何。

　　他告訴記者，據(jù)他觀察，果留仙的相關(guān)產(chǎn)品的口味已經(jīng)做了不少本地化。

　　在思考產(chǎn)品的同時(shí)面，市場(chǎng)總監(jiān)李俊煌為了建立分公司也在四處探尋。

　　從上海火車站到徐家匯，再到臺(tái)商聚集的古北地區(qū)，他都在尋找合適的分公司物業(yè)。鮮芋仙開(kāi)店的地址最好是辦公商圈，或者是年輕人聚集的地方。

　　參照臺(tái)灣占到營(yíng)業(yè)收入10%-16%之間的租金水平，傅信欽分析，在上海內(nèi)環(huán)內(nèi)找到的機(jī)會(huì)不大。

　　因?yàn)轷r芋仙要找的是“前店后廠”的物業(yè)，而上海的居民多半不希望樓下店鋪有瓦斯等明火設(shè)施。直到現(xiàn)在，李俊煌直喊“一屋難求”。

　　最花心思的地方不止于此。

　　還有供應(yīng)鏈的搭建，設(shè)備的供應(yīng)問(wèn)題不大，但在原材料上，需要大量的信息收集。各地考察下來(lái)，傅信欽發(fā)現(xiàn)廣西的芋頭口感不錯(cuò)，已經(jīng)納入考慮范圍，隨后進(jìn)行成本分析。

　　“我們已經(jīng)安排好了，什么階段該做什么，就做什么。”傅信欽躊躇滿志。